Ei, posso te dar um conselho?

Ei, posso te dar um conselho?

Em um evento corporativo, preparar um buffet com carinho e atenção é um dos papéis mais importantes do planejamento.

Porém, realizar um evento pode trazer muita dor de cabeça se não forem tomados alguns cuidados.

Conselho de quem trabalha com buffet há mais de 20 anos: só degustação de cardápio não basta. É preciso sentir segurança em todos os serviços propostos.

“Ok Luis, mas o que preciso saber antes de contratar um buffet?”

1.Leia comentários em suas redes sociais – É muito comum que clientes deixem opiniões pós serviço na página do buffet. Dê uma olhada e confira o que foi dito de positivo e negativo. Questione.

2.Construa uma relação aberta – Um atendimento próximo é um dos melhores investimentos que você pode ter com o seu fornecedor. Um buffet parceiro, entende o que você precisa e desenvolve em conjunto o melhor escopo.

3.Deguste o cardápio – Para evitar decepções em relação ao menu, faça uma prévia degustação. Assim, você terá a segurança de que está contratando um fornecedor que realmente vai conseguir entregar a qualidade necessária.

4.Familiarize-se com o tipo de serviço – Procure saber tudo que está incluso na proposta fechada. Caso algo esteja faltando ou considere desnecessário, questione. A experiência do buffet vai te ajudar a decidir o que é realmente é necessário para seu evento.

5.Questione – Já falamos em questionar? Essa é a hora de perguntar t-o-d-a-s as especificações necessárias. Não deixe faltar nada. Absolutamente nada

6.Conheça o fornecedor – É um dos pontos mais importantes. Não observe apenas o preço, mas as credenciais do buffet. Faça uma reunião presencial, solicite um portfólio, conheça os cases ou atestados da sua capacidade técnica em eventos. Informação nunca é demais.

Estudos mostram que quando o buffet funciona bem, a grande maioria dos convidados registram uma percepção positiva do evento. E você, qual percepção quer deixar em seu próximo evento?

Precisamos que você cresça

Precisamos que você cresça

Recentemente, um parceiro me perguntou exatamente o porquê de nos esforçarmos tanto para fazer com que nossos clientes cresçam.

A resposta óbvia é: se meu cliente cresce e eu sou um parceiro importante, a demanda pelos meus serviços também cresce. Mas não é só isso. Será que estamos interessados na demanda do cliente ou no cliente?

Quando você foca na demanda do seu cliente, tem visão de curto prazo e, num momento de crise como esses, se vê perdido pois seus clientes não possuem demanda. Quando você foca no seu cliente, se esforça para que o negócio dele se desenvolva, pensa em como ajuda-lo a ter demanda e faz o possível para que ele tenha um cotidiano mais eficiente. É aí que você encontra a sadia relação ganha/ganha.

Se é vantajoso, então por que não fazer um esforço verdadeiro nesse sentido?

  1. Ajudar cliente de graça é desperdício de tempo de venda;

Como disse, isso é visão de curto prazo. Quando você aconselha seu cliente a chegar numa proposta melhor para os dois lados (não só para você), quando indica um possível cliente para ele ou quando envia um conteúdo útil, você sai da posição de mero fornecedor para parceiro.

A definição de parceiro é: “que não apresenta diferença em relação a outro; semelhante; par”. Deixa de ser alguém que pede para fornecer e briga por preços e passa a tratar de igual para igual com seu cliente, de forma aberta e próxima. O resultado? Conversão em vendas do curto a longo prazo (além de algumas boas amizades), não só no curto.

  1. Meu cliente quer conversar com o cliente dele, não com o fornecedor;

Sabe qual é a melhor parte do cliente? Ele é tão humano quanto nós. Enquanto você está ligando para conversar com ele, ele está ligando para falar com o cliente dele. O ciclo virtuoso acontece quando o cliente dele quer falar com ele (fornecedor), ele quer falar com você e você quer falar com seus fornecedores. O ciclo vicioso acontece quando você ignora seus fornecedores e tudo acontece ao contrário.

Sendo assim, ligue sim para seu cliente. Como ele está fazendo o mesmo que você, muito provavelmente ele estará aberto a te ouvir.

  1. Não tenho o que conversar com meu cliente.

Você sempre tem o que conversar com seu cliente, desde que pare de olhar para ele como um cliente. É óbvio que se você sentar na reunião, investigar a demanda de seu cliente e levantar sem criar nenhum laço, a próxima visita vai ser muito mais difícil. Por outro lado, se você se interessa pelo negócio dele, pelos clientes dele e pelas dificuldades dele, assim como você faz com um amigo, você vai sempre ter o que conversar com ele.

E digo mais! Esqueça aquela ideia de que o fornecedor está abaixo do cliente e, por isso, não poderia ensiná-lo nada. Converso muito com vários clientes sobre técnicas de gestão e vendas, sobre nosso mercado, sobre dia-a-dia e até, guardada certa cautela, assuntos pessoais. Sempre há assunto e a conexão é sempre necessária.

Então como colocar essa intenção de ajudar em prática? É simples. Pare de olhar para seu cliente apenas como cliente. Veja ele como uma pessoa que tem demandas, problemas e anseios, assim como você. Agora pense em quais dessas demandas você pode ajudar para que ele se beneficie (não apenas você). Pronto? Agora é só pegar o telefone ou abrir um escrever um novo e-mail. Comece agora.

Calculadora de Coffee Break

Calculadora de Coffee Break

Um coffee-break raramente é servido com a finalidade de alimentar as pessoas. Geralmente, é um momento de relacionamento ou de relaxamento antes, durante ou depois de uma programação específica. Além disso, transmite seriedade e profissionalismo aos convidados, além de promover, claro, uma satisfação por meio do sentido mais básico: o paladar.

Por isso, você já deve ter sentido aquela grande dúvida ao cotar um buffet: será que está sobrando? Ou pior: Será que está faltando?

Pare de arriscar sua marca ou a de seu cliente! Baixe a Calculadora de Coffee-Breaks e saiba exatamente o que servir!

Atender não é vender

Atender não é vender

Dentre as muitas discussões que temos acerca da área de vendas, a que mais gosto é a diferenciação entre vender e atender.

Atender é o simples processo de buscar uma solução após o cliente informar que tem uma necessidade. Vender é o processo de informar ao cliente suas atuais ou potenciais necessidades (conscientes ou não), já mostrando as melhores soluções e se mostrando o solucionador ideal, seja pela confiança, preço ou qualquer outro aspecto que te diferencie.

Vamos à realidade… Quando seu cliente te liga e pergunta “Boa tarde, preciso de um tonner para impressora; vocês trabalham com isso? ” e você responde “Boa tarde, tenho sim! O valor é R$ 100”, você atendeu a necessidade dele. Pode até ter atendido bem, mas apenas atendeu. O ticket realizado pelo cliente é o mesmo que ele planejava.

Em contrapartida, se você vai no Mcdonalds e pede um sanduíche, você ouve algo do tipo: “Deseja o combo, senhor?”, “Deseja dobrar o queijo?”, “O refrigerante grande custa apenas um real a mais que o médio”, etc. Em 90% dos casos, o ticket realizado é maior que o esperado. Você ia comprar algo, mas quando o vendedor te apresenta bem uma opção que aparenta ser vantajosa e que você talvez nem precise, você gasta mais que imaginava.

Agora pare e reflita quanto faturamento incremental você perdeu nesse ano enquanto reclamava de crise, mas não ofereceu uma resma de papel A4 para quem te pediu um tonner.

Opa! Falando na famosa e temida crise, está sendo um prazer observar como as empresas estão ficando casca grossa nesse período. Na semana passada, conversando com o diretor de uma distribuidora de combustíveis e de alguns postos, descobri que eles estavam trocando os frentistas comuns por vendedores captados de uma das maiores redes varejistas do Brasil.

Sabe o que vai acontecer quando for abastecer num dos postos dele? Enquanto abastece meu carro, o vendedor vai abrir meu capô e me avisar de alguma necessidade que eu não lembrava de ter e me mostrar que ele tem as melhores soluções para esse problema, entre fluidos, óleos e limpadores.

É disso que eu estou falando. O seu cliente não sabe (e não vai saber até que você diga) tudo que ele precisa e o que você pode fazer por ele, não conhece todos os seus serviços e não vai solicitar algo que ele não conhece! O trabalho É SEU de levar essa consciência a ele, ok?

Abra o capô do seu cliente; se coloque no lugar dele; pense em tudo que ele pensa. E aplique urgentemente:

  1. Pense cinco minutos nas necessidades dos seus clientes, parceiros e interessados. Inclusive, aqui na Pires & Cia temos um atendimento rápido e próximo, com negociação flexível e uma estrutura de gestão que garante, com base numa taxa de satisfação de 95%, que você pode confiar em nós.
  2. Depois (nunca antes do passo 1), pense em quais produtos e serviços podem ser oferecidos resolvem os problemas desses clientes. Para realizadores de eventos corporativos, a Pires & Cia tem todas as soluções em alimentos e bebidas (coffee-breaks, coquetéis, almoços, jantares, kit lanches, etc.) de Salvador a Recife.
  3. Levante da cadeira e treine seus vendedores para serem vendedores.

E lembre-se: se até o vendedor do Mcdonalds te vende um refrigerante grande que você não queria, a queda do seu faturamento é realmente culpa da economia?

Lições de 2016

Lições de 2016

2016 não foi uma maratona, nem 100 metros rasos. Foi um enorme triatlo e nem todo mundo estava preparado.          

Recentemente, num grupo de empresários, estávamos conversando sobre 2016, cada um dando seu depoimento. Alguns estão terminando o ano com o negócio melhor que começaram; outros, com o negócio pior do que iniciaram o ano. Outros, sem negócio.

Independentemente de como terminaram, a impressão foi unânime: foi um ano duro e desafiador. Quem colocou energia demais, como em 100 metros rasos, não teve fôlego para chegar ao final do ano. Quem acreditou que apenas uma habilidade, como uma maratona, seria suficiente, pode ter apostado errado.

Quem venceu o ano foram os triatletas: equipes muito boas com habilidades diversas e que, além de tudo, foram resilientes e focaram em terminar a prova.

Sendo assim, dentre as várias lições que o ano de 2016 nos ensinou, prefiro ressaltar três:

  • Quem não inova por oportunidade, inova por necessidade

Quem estava esperando manter estratégias, produtos e serviços iguais ou parecidos aos dos outros anos, teve uma grande surpresa em 2016. A concorrência aumentou, os orçamentos enxugaram e os clientes ganharam várias opções para decidir. Sendo assim, quem não estava acostumado a inovar para crescer, precisou inovar para sobreviver.

Lição para 2017: Não se acomode. Mesmo bem posicionado no mercado, sempre busque a melhoria contínua, novos mercados e novas formas de agradar e fidelizar seus clientes.

  • Qualidade e ética não são questionáveis.

Alguns estabelecimentos, frente à crise, imaginaram que a solução dos seus problemas estava em diminuir a qualidade de seus produtos ou na concorrência desleal e práticas antiéticas. O que aconteceu com esses negócios? Sucumbiram, punidas pelo cliente consciente e empoderado que não precisa contratar empresas com as quais não se identifica.

Lição para 2017: O cliente não é cego. Não tente enganá-lo ou trata-lo mal.

  • “Gastos são como unhas; corte sempre” – Beto Sucupira

Esqueça escritórios enormes, benefícios inacabáveis e colaboradores acessórios. Um ano mais duro requer uma estrutura mais sólida e resistente, composta por pessoas necessárias e gastos controlados. Nesse ano, muitos empresários se viram cortando gastos que não imaginavam e deixando seus negócios mais enxutos. Se essa prática for feita com inteligência, seu negócio terá maiores lucros, maior possibilidade de investimento e o ciclo de crescimento se reinicia.

Lição para 2017 (importante!): Faça duas perguntas mentalmente e com sua equipe: “Se eu fosse começar a empresa hoje, quais gastos eu realmente precisaria ter?”. Com essa pergunta sendo feita periodicamente, você vai chegar no indispensável; trabalhe com essa estrutura. Além disso, se questione “quais gastos meu cliente realmente precisa ter?”. Com essa segunda pergunta, você pode se colocar no grupo de gastos indispensáveis do seu cliente.

E aqui na Pires & Cia, como encerramos o 2016?

Criamos uma marca nova (Pires & Cia Go! Buffet Express), bastante voltada para novas necessidades e novos clientes. Batemos recorde em clientes prospectados, em eventos realizados e crescemos financeiramente em relação a 2015. Fizemos enormes investimentos para entrar nos mercados de Recife e João Pessoa, mas já temos clientes fidelizados nos dois mercados e já fomos buffet oficial de três das maiores feiras do Nordeste. Como nem tudo é perfeito, também chegamos a uma estrutura inchada, percebemos e enxugamos bastante até finalizar o ano com uma estrutura mais eficiente possível. Por fim, iniciamos a produção de conteúdo e intensificamos a comunicação com nosso mercado para reafirmar nossa autoridade e expor cada vez mais nossa marca digitalmente.

Então… apesar de cansativo, o saldo de 2016 foi muito bom e não queremos nada menos que isso para 2017.

Recomendo que faça essa avaliação na sua empresa também, sempre focando no que você vai continuar fazendo certo ou no que você vai melhorar para esse ano que nos aguarda.

Vamos em frente!