Precisamos que você cresça

Precisamos que você cresça

Recentemente, um parceiro me perguntou exatamente o porquê de nos esforçarmos tanto para fazer com que nossos clientes cresçam.

A resposta óbvia é: se meu cliente cresce e eu sou um parceiro importante, a demanda pelos meus serviços também cresce. Mas não é só isso. Será que estamos interessados na demanda do cliente ou no cliente?

Quando você foca na demanda do seu cliente, tem visão de curto prazo e, num momento de crise como esses, se vê perdido pois seus clientes não possuem demanda. Quando você foca no seu cliente, se esforça para que o negócio dele se desenvolva, pensa em como ajuda-lo a ter demanda e faz o possível para que ele tenha um cotidiano mais eficiente. É aí que você encontra a sadia relação ganha/ganha.

Se é vantajoso, então por que não fazer um esforço verdadeiro nesse sentido?

  1. Ajudar cliente de graça é desperdício de tempo de venda;

Como disse, isso é visão de curto prazo. Quando você aconselha seu cliente a chegar numa proposta melhor para os dois lados (não só para você), quando indica um possível cliente para ele ou quando envia um conteúdo útil, você sai da posição de mero fornecedor para parceiro.

A definição de parceiro é: “que não apresenta diferença em relação a outro; semelhante; par”. Deixa de ser alguém que pede para fornecer e briga por preços e passa a tratar de igual para igual com seu cliente, de forma aberta e próxima. O resultado? Conversão em vendas do curto a longo prazo (além de algumas boas amizades), não só no curto.

  1. Meu cliente quer conversar com o cliente dele, não com o fornecedor;

Sabe qual é a melhor parte do cliente? Ele é tão humano quanto nós. Enquanto você está ligando para conversar com ele, ele está ligando para falar com o cliente dele. O ciclo virtuoso acontece quando o cliente dele quer falar com ele (fornecedor), ele quer falar com você e você quer falar com seus fornecedores. O ciclo vicioso acontece quando você ignora seus fornecedores e tudo acontece ao contrário.

Sendo assim, ligue sim para seu cliente. Como ele está fazendo o mesmo que você, muito provavelmente ele estará aberto a te ouvir.

  1. Não tenho o que conversar com meu cliente.

Você sempre tem o que conversar com seu cliente, desde que pare de olhar para ele como um cliente. É óbvio que se você sentar na reunião, investigar a demanda de seu cliente e levantar sem criar nenhum laço, a próxima visita vai ser muito mais difícil. Por outro lado, se você se interessa pelo negócio dele, pelos clientes dele e pelas dificuldades dele, assim como você faz com um amigo, você vai sempre ter o que conversar com ele.

E digo mais! Esqueça aquela ideia de que o fornecedor está abaixo do cliente e, por isso, não poderia ensiná-lo nada. Converso muito com vários clientes sobre técnicas de gestão e vendas, sobre nosso mercado, sobre dia-a-dia e até, guardada certa cautela, assuntos pessoais. Sempre há assunto e a conexão é sempre necessária.

Então como colocar essa intenção de ajudar em prática? É simples. Pare de olhar para seu cliente apenas como cliente. Veja ele como uma pessoa que tem demandas, problemas e anseios, assim como você. Agora pense em quais dessas demandas você pode ajudar para que ele se beneficie (não apenas você). Pronto? Agora é só pegar o telefone ou abrir um escrever um novo e-mail. Comece agora.